協辦中小企業處菁英女創新加坡參訪團，永信製藥總裁李芳信特別飛來熱情接待，在他一手創建的新加坡公司，分享他30多年的東南亞經驗。

27歲就隻身前往馬來西亞開拓市場，他說：市場不是考察出來的，必須深入，也就是要蹲點。

選擇以馬來西亞做為大本營，李芳信整整有三年的時間睡在工廠的倉庫、睡在辦公室，既然決心做國際市場，他一開始就告訴自己：不成功就不回台灣！

就是這一股堅定的意志力，他成功為永信製藥打開東南亞、東協，以致穆斯林的市場。「英文不好，會用人就好」，他自我解嘲，東南亞市場與大陸型市場不一樣，大陸型市場一省與一省、一州與一州之間，都會有共通性，但在東南亞，每一個國家都不同。

以新加坡為例，這是一個相對法治的市場，人才國際化程度高，但他發現派新加坡幹部到相對滯後的國家，反而因墨守成規、不知權變，經常出現水土不服的現象。

但他同時指出「懂得權變」就一定是好事嗎？製藥有其精確的製程要求和比例配方，如果生產主管很會權變，那就是災難了，所以一定要懂得用人。

除用好當地人之外，李芳信也有國際發展的三個心法：

一、先通路再生產：國際發展通路開拓是首要之務，由於行業的特性，建置一個藥廠往往要花五年以上的時間，不能等待產能布展完成才去開發通路，因為通路是一家一家藥房按門鈴按出來的。

以新加坡為例，永信在僅有550萬人口的新加坡，即開發了1,500個活躍客戶，沒有工廠就先代理產品，就算工廠建好了，也不可能生產所有的產品。

二、先銷售再品牌：從貿易、銷售起來，生性爽朗喜歡交朋友，李芳信建議多參加同仁好友的喜宴聚會，可以開拓更多人脈，也可以更加融入當地市場。

從銷售中點滴累積對市場的瞭解，從而開發自有品牌，一方面可以延續銷售的成果，二方面也能長期經營品牌一價值，例如在美妝保養品方面，永信就建立了自有品牌。

三、先布局再市場：市場沒有神話，也不會從天上掉下來，想要市場就要開拓市場，以越南為例，從北越到南越長達2000公里，有多少藥房？多少西藥房？多少中藥房？有多少連鎖藥妝店？超巿？量販店？而你拿到了多少，有沒有80％？而其中有沒有80%的活躍顧客？用數字檢證市場，空有產品卻不懂得布局開拓，依舊在市場之外。

「新南向是對的！」因為在家中排行老么，哥哥姐姐選擇歐、美、大陸市場，於是他只有面向東南亞，形容自己撿到了寶，但他對於南向的建議是不同的國家不同的進入方式，而市場開拓還是一個客戶、一個客戶打下來，千萬別理想化地想複製成功經驗，沒有成功經驗可以複製，每一個國家都是新市場。

最後，李芳信也建議一定要尊重當地的人、事、物，融入在地是基本功，更是常年功。

（作者李培芬是行政院就業安定基金委員/社團法人台灣服務業發展協會總顧問）